СЕМИНАР "МЕРЧАНДАЙЗИНГ В ТОЧКАХ ДИСТРИБЬЮТОРОВ"

---

Семинар – по практическому освоению методов мерчандайзингда, для оптимизации и повышения эффективности размещения товаров компании в розничных точках дистрибьюторов.

Цель семинара - освоение прикладных методов и техник:

- оценки потенциала дистрибьюторов и планирования ассортиментного продвижения в точках продаж, в соответствии с их потенциалом;
- эффективной организации и использования уже созданного торгового пространства для продвижения продукции компании;
- повышения объемов продаж за счет оптимизации размещения товаров на стендах дистрибьюторов;
- привлечения внимание к целевым товарам и создания стимулов для импульсных покупок;
- грамотной организации монобрендовых мест продаж в розничных точках;
- конкурентной борьбы за ключевые места, на витринах дистрибьюторов;
- расчета и прогнозирования финансовой эффективности мерчандайзинга;
- планирования необходимые товарных запасов для постоянного наличия продукции в точках продаж.

ПРОГРАММА СЕМИНАРА

---

представленная программа тренинга является типовой и может быть адаптирована с учетом запроса и пожелания заказчика.

1. Вводная часть.

Цели и задачи мерчандайзинга с позиции розничного дистрибьютора и поставщика. Расхождения в целях и инструменты сближения позиций.

Структурная система мерчандайзинга:
- ассортимент,
- визуальный мерчандайзинг,
- коммуникативный мерчандайзинг.

Особенности и критерии эффективности системы мерчандайзинга (применительно к товарному ассортименту компании – заказчика).

2. Планирование ассортимента.

Оценка потенциала точки продаж для продвижения ассортимента компании. Комплексный анализ существующих и потенциальных возможностей розничной точки в продвижении товаров компании.

Ассортимент клиентской точки. Эффективный ассортимент с позиции дистрибьютора - градация значимости товара. Доходообразующие и ассортиментные позиции. Выявление приоритетных позиций для ввода в ассортимент дистрибьютора, с целью получения максимальной отдачи с выделенного пространства.

Планирование ассортиментного продвижения в точках дистрибуции. Выбор целевых товаров в зависимости от критерия эффективности их ввода в ассортимент дистрибьютора: объем продаж, доля в ассортименте, сроки ввода.

3. Подстройка к психологии и управление поведением покупателя.

Потребительское поведение и предпочтения. Как подвести клиента нужному товару? Использование естественного поведения покупателя в торговом зале для программирования покупки. Принципы управления вниманием и предпочтением покупателя через товарное окружение.

Решение о покупке. Факторы, влияющие на решения о покупки. Стадии принятия потребительских решений. Создание цепочек «стимул - факторов», для подведения клиента к покупке.

Категории покупателей. Ведущие мотивы покупателей при выборе товаров различных категорий. «Маркеры» и «подсказки» для клиентов разных категорий товара. Учет возраста и пола покупателей в мерчандайзинге.

4. Организация торгового пространства.

Принципы планирования зон и размещения товарных групп для обеспечения максимальной эффективности отдачи торгового зала.

Горячие зоны - целевые зоны повышенного внимания. Какие факторы создают в салоне зоны повышенного внимания? Выявление и использования горячих зон для стимулирования – импульсных и целевых покупок.

5. Выкладка товара.

Логика формирования выкладки товара. Типы логики и их задачи в управлении предпочтениями покупателя. Использование существующей логики выкладки в салоне дистрибьютора, для повышения продаж ассортимента компании.

Типы выкладки товаров и их целевое назначение. Влияние уровней размещения товара (полок) и его местоположения в различных типах выкладок на стимулирование спроса.

Заполнение приоритетных зон витрины. Как с максимальной эффективностью использовать пространство выделенное / «отвоеванное» у дистрибьютора под ассортимент компании? Выбор целевых товаров для ключевых мест. Оценка финансовой отдачи от уровневой и линейной перестановки товара.

Конкуренция за приоритетные места. Управление логикой заполнения витрины. Расчетная аргументация выгоды перестановок для дистрибьютора. Методы вытеснения конкурентов.

Организация брендовых мест продаж в точках дистрибьюторов. Учет целевой аудитория бренда. Стандарты оформления. Методы удержания внимания покупателя, в рамках монобрендовой композиции. Формирование цепочки продаж в рамках монобрендовой композиции.

Общие требования к размещению товаров. Принципы композиции, подчеркивающие преимущества товара. Использование света в витрине.

6. Выделение товара и стимулирование продаж.

Визуальные методы выделения товаров. Принцип «Фигуры и фона». Формирование цветового пятна.

Методы эмоционального выделения. Фиксация естественного внимания покупателей. Перехват позитивного внимания. Цветовые решения, для создания эмоциональной привязки к товару. Выделение новых товаров.

Реклама в местах продаж. Цели POS – материалов и специфика их использования в салонах связи. Требования к рекламным материалам в зависимости от их целевого назначения – узнаваемость, имидж, информация, фиксация внимания. Выбор оптимального места размещения POS – материалов, исходя из пространства салона и товарных зон.

Сезонные решения. Смещения акцентов потребительских предпочтений в сезоны и праздники. Использование сезонных предпочтений в системе мерчандайзинга.

7. Расчетные методики мерчандайзинга.

Планирование в мерчандайзинге: расчет объема продаж приходящегося на единицу пространства (площади) витрины.

Распределение мест пропорционально финансовой отдаче от товара. Практические модели АВС анализа в мерандайзинге. Расчет рентабельности при выкупе мест в витрине.

Расчет эффективности перераспределения мест в выкладке товара. Использование коэффициентов перемещения.

Планирование товарных запасов дистрибьютора. Методы расчета необходимого запаса на основании статистики продаж. Учет сезонных и текущих колебаний спроса при планировании запаса. Применение XYZ анализа.

Методики, используемые на тренинге:

Вводные информационные блоки, примеры из практики, демонстрации, практические упреждения и задания в малых группах, ролевые игры, разбор и анализ проблемных ситуаций, индивидуальное консультирование участников.

Информация о тренинге:

Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов)

---