ТРЕНИНГ "ТЕХНОЛОГИИ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ"

---

Тренинг, направленный на освоение навыков планирования и проведения активных продаж: привлечение клиентов, продвижение товаров и услуг, создание и поддержание круга постоянных клиентов. Обучение техникам эффективных переговоров и стратегиям оказания влияния на потенциальных клиентов.

Цели тренинга
отработка у участников навыков:

- составление коммерческих предложений мотивирующих к сотрудничеству;

- "холодные" звонки и ведение телефонных переговоров;

- проведение эффективной презентации товара;

- использование техник направленного воздействия для управления спросом;

- работы с отказами и возражениями;

- ведение переговоров в вопросах стоимости;

- переведение разовых клиентов в постоянные; построение долгосрочных отношений.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

---

представленная программа тренинга является типовой и может быть адаптирована с учетом запроса и пожелания заказчика.

1. Сбор информации и подготовка предложения. Подготовка бизнес предложения. Выявление выгод коммерческого предложения и конкурентных преимуществ.

Сбор информации и целевое планирование. Ценностные уровни: определение "открытых" и "закрытых" ценностных уровней для донесения предложения. Выбор приоритетов подачи информации в первичном контакте.

Создание интереса к предложению. Стратегия связывания предложения с ценностями и приоритетами клиентской компании. Повышение значимости коммерческого предложения. Приоритетные и отсроченные выгоды сотрудничества с Вашей организацией. Сценарии их донесения.

2. Установление контактов и выявления потребностей.

Установление личных и телефонных контактов. Техники присоединения к клиенту. Соответствие ожиданиям клиента для формирования «базы согласия».

Холодные звонки. Построение разговора в условиях ограниченного времени. Структурирование и сжатая подача информации собеседнику. Создание заинтересованности в личной встрече.

Цели контактов. План минимум и план максимум при первичном контакте. Сценарии проведения первичных переговоров для достижения поставленных целей.

Стимулирование клиента к раскрытию потребностей. Техника направленных вопросов. Управление беседой с помощью вопросов. Использование выявленных ценностей клиента для убедительного донесение преимуществ товара / услуги.

Метод опроса СПИН (ситуация, проблема, извлечение, направление) - формирования потребности в товаре / услуге при помощи последовательности вопросов.

4. Презентация и переговоры.

Эффективная презентация коммерческого предложения. Презентация в терминах клиентской выгоды. Технологии "отстройки" от конкурентов.

Расчетная аргументация. Технология анализа финансовой выгоды предложения для клиента. Особенности презентации, для создания убедительности расчетной выгоды.

Стратегия принятия решения. Считывание клиентской стратегии принятия решения. Управление логикой принятия решения. Модель «полярной» аргументации.

Техники речевого воздействия. Стратегии убедительной и «бесспорной» аргументации. Использование логики и псевдологики.

Ведение торга. Технология предоставления скидок. Позиционного торга и создание иллюзии уступок.

5. Работа с возражениями.

Предупреждение возникновения возражений. Использование опережающей аргументации для "профилактики" возражений.

Отказы и отговорки. Определение истинного содержания возражения. Что скрывается за претензией клиента?

Обращение возражений в свою пользу. Техники «генерации» аргументов при обработке возражений.

Понижение значимости фактора цены. Методы донесения и обоснования стоимости. Технологии работы с возражениями в вопросах стоимости.

6. Поддержание и развитие отношений с розничными магазинами.

Управление контактами. Оптимизация частоты контактов в зависимости от профиля клиента. Сценария развития отношений и поддержания контактов с учетом потенциала розничной точки.

Стимулирование клиентов к повторным обращениям. Переведение разовых клиентов в постоянные.

Личный подход для развития отношений. Техники «привязки» клиента.

Методики, используемые на тренинге:

Вводные информационные блоки, примеры из практики, демонстрации, практические упреждения и задания в малых группах, ролевые игры, разбор и анализ проблемных ситуаций, индивидуальное консультирование участников.

Информация о тренинге:

Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов)

---