ТРЕНИНГ "КОНСУЛЬТАЦИОННЫЕ ПРОДАЖИ"

---

Специализированная тренинговая программа подготовки сотрудников отделов продаж – стратегиям консультационных продаж, техникам формирования и управления клиентским запросом.

Целевая направленность тренинга

Рост профессионального мастерства сотрудников.

Увеличение объемов продаж.

Активизация продаж элитной продукции, «сложных» товаров и малоизвестных трендов.

Повышение удовлетворенности клиентов.

Увеличение повторных обращений и привлечение вторичных клиентов.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

---

представленная программа тренинга является типовой и может быть адаптирована с учетом запроса и пожелания заказчика.


1. Вводная часть.

Особенности консультационных продаж и критерии эффективности при консультировании покупателя.

2. Выявление потребностей клиентов.

Ценности и ожидания покупателя. Оценка ценностных характеристик товара и критерии - «присутствия» и «убедительности» ценности в товаре.

Выявление потребности клиента. «От товара – к потребностям». Техника направленных вопросов для выявления потребностей стоящих за покупкой.

Техники «вовлечение» клиента во взаимодействие. Мягкое проведение «сбора информации». Фиксация внимания и стимулирования покупателя к предоставлению информации об ожиданиях, потребностях, личных предпочтениях.

Критическая ценность. Использование ключевых слов для выявления «критической» ценности. Работа с ключевой ценностью при консультировании и презентации товара.

3. Презентация товара в процессе консультирования.

От потребности к товару. Стратегии «обучение» клиента и формировании у клиента критериев для оценки товара. Речевые стратегии повышения убедительности и снижение критичности покупателя.

Презентация через вопросы. Технология неявной (скрытой) презентации. Создание «подсказок» и «побуждающих команд» в вопросах.

Создание логики покупки. Подведение клиента к самостоятельному решению о покупке.

Критерии выбора альтернатив при предложении.

4. Управление клиентским запросом.

Расширение пожеланий клиента. Техника расширения пожеланий покупателя для увеличения круга предложений (товаров с другими характеристиками).

Работа при отсутствии товара с запрашиваемыми характеристиками. Экспресс оценка возможности других предложений. Переведение внимания покупателя к альтернативным товарам.

Управление критериями оценки: «хороший – плохой», «подходящий – неподходящий». Стратегия «опережающей» презентация и предупреждение возражений.

Встраивание товара в систему ценностей клиента. Проверка покупателя на удовлетворенность.

Методики, используемые на тренинге:

Вводные информационные блоки, примеры из практики, демонстрации, практические упреждения и задания в малых группах, ролевые игры, разбор и анализ проблемных ситуаций, индивидуальное консультирование участников.

Информация о тренинге:

Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов)

---