ТРЕНИНГ "НЛП В ПРОДАЖАХ"

---

Тренинг использования методов НЛП (Нейро-Лингвистического Программирования) в продажах. Техники выбора оптимальных решений под запрос клиента и управления: эмоциями, предпочтениями и принятием решения клиента для подведения его к решению о приобретении товара / услуги.

Программа предназначена:

для опытных сотрудников отделов продаж, заинтересованных в повышении личной эффективности за счет освоения техник НЛП.


ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

---

1. Технология успешной продажи.

НЛП в продажах. Моделирование эффективности. Технологический подход к продажам – мастерство доступное каждому.

Структура продажи с позиции НЛП. Компоненты и инструменты успешной продажи.

Настрой на успешную продажу. Прессубпозиции эффективных продаж. Убеждения, формирующие успех в продажах. Программирование на успех. Управление внутренним состоянием.

Самопрезентация. Внешний облик как отражение внутреннего состояния. Формирование и поддержание образа профессионала. Генератор нового поведения.

2. Установление и управление контактом.

Технология установления контакта – «Единая структура взаимодействия». Формирование симпатий. Преодоление психологических барьеров.

Считывание реакций клиента – «Калибровка». Применение калибровки для прогнозирования действий и выбора клиента в продажах. Оценка искренности. Техника «Детектор лжи».

Техники подстройки в личном и телефонном контакте. Постройка по телу, дыханию, голосу. Вхождение в состояние «раппорта» - создание доверительных отношений.

Разговор на языке клиента. Подстройка по убеждениям и ключевым словам. Создание поля согласия и понимания.

Управление контактом. Тактика использования техники «ведения» и «отстройки» в продажах. Выход из затянувшегося контакта.

3. Управление эмоциями.

Управление эмоциями. Использование техники «ведения» для формирования у клиента позитивного и активного настроя. Работа с негативном и сомнениями.

«Якорение» - техника «переключения» эмоций клиента. Получение доступа к полезным состояниям клиента: интерес, уверенность, радость и т.д. Формирование эмоциональной привязки к товару.

Техники работы с конфликтными клиентами. Реакция на негативные высказывание клиента - техника «Размывания смысла». Снижение эмоционального накала. Выведение на конструктивный диалог.

4. Сбор информации и управление диалогом.

Потребности и ценности клиента. Сбор информации на основе «Логических уровней». Техника направленных вопросов для выявления потребностей клиента.

Барьеры понимания. Использование вопросов Мета-модели для выявления и устранения расхождений в понимании. Сбор информации на уровне очевидной реальности.

Стратегия принятия решения. Выявление стратегии принятия решения – используемой клиентом.

5. Презентация и управление принятием решения.

Оценка значимости информации и системы восприятия (VAK). Достоинства товара в разных системах восприятия. Использование модальностей и субмодальностей для формирования притягательного образа товара.

Фильтры восприятия. Построение презентации в соответствии с фильтрами восприятия клиента. Использование метапрограмм для мотивации клиентов.

Речевые стратегии. Снижение критичности клиента. Шаблоны «обращенной Мета – модели» - убедительная аргументация и мотивация клиента в принятии решения.

Внушения в продажах. Речевые стратегии «Милтон модели». Применение техники направленного воздействия на различных этапах цикла продаж. Использование аналогии и метафор.

Единая структура воздействия – универсальная модель эффективной презентации.

6. Работа с возражениями.

Оценка возражений. Выявление истинного содержания возражений. Техника консультирования клиента - подбор оптимального решения (модель SCORE).

Изменения привычек и предпочтений. Использование поведенческих стереотипов в аргументации. Техника разрушения шаблонов.

Обращение возражений. Использование техник «Рефрейминга» для обращения высказываний клиента в свою пользу.

Фокусы языка. Генерация аугментов для обработки возражений. Подбор аргументов под тип клиента.

7. Завершение продажи.

Подведение к решению о покупке. Оценка готовности к совершению покупки. Стимулирование к принятию решения и оформлению покупки.

Эмоциональная привязка клиента к товару. Техника «Протяжка в будущее» - предупреждение возвратов и формирование удовлетворенности клиента.

Создание «благодарного» клиента. Мотивация на возвращение и привлечение «вторичных клиентов» - клиентов приходящих по рекомендациям.

Методики, используемые на тренинге:

Вводные информационные блоки, примеры из практики, демонстрации, практические упреждения и задания в малых группах, ролевые игры, разбор и анализ проблемных ситуаций, индивидуальное консультирование участников.

Информация о тренинге:

Продолжительность тренинга: 24 - 32 часов

---