ТРЕНИНГ "ТЕЛЕФОННЫЕ ПРОДАЖИ: ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ"

---

Тренинги эффективного ведения холодных звонков. Отработка практических навыков ведения телемаркетинга и освоение методов эффективной организации и ведения продаж в режиме холодных звонков.

Цель тренинга - отработка у участников навыков:

- эффективной организации ведения холодных звонков;
- подготовки целевых предложений под разные группы клиентов;
- постановки целей при проведении холодных звонков и составления сценариев их реализации;
- управления эмоциями в телефонных контактах;
- эффективного установления контактов;
- выявления потребностей и презентации в режиме холодных звонков;
- работы с отказами и отговорками;
- расширения комплектации заявок поступающих от клиентов;
- анализа ошибок и самообучения.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

---

представленная программа тренинга может быть адаптирована с учетом запроса и пожелания заказчика.

1. Подготовка к ведению холодных звонков.

Создание рабочих временных зон; сортировка задач и действий.

Ведение клиентской базы. Планирование проведения «обзвона» клиентов.

Подготовка предложение. Выделение ключевых преимуществ предложения (акцентов предложение). «Заточка предложения» под различные категории клиентов.

Цели звонков. Определение основной, дополнительной и промежуточной цели. Сценарии для реализации целей.

Эмоциональный настрой на продажу. Создание и поддержание уверенности.

2. Особенности телефонной коммуникации.

Отличие телефонной беседы от личной встречи.

Этика телефонного поведения.

Создание энергии разговора: голос, дыхание, поза, мысленные стереотипы.

Техники подстройки к собеседнику по телефону.

3. Ведение телефонных переговоров.

Выход на лицо, принимающее решение.

Актуализация и выявление потребностей. Техника направленных вопросов для экспресс - диагностики потребностей клиента.

Техник предупреждения негативной реакции при холодных звонках.

Презентация предложения. Техника сжатой подачи информации. Акцент на ключевых словах.

Получение заявки. Управление комплектацией заявки через направленные вопросы.

Завершение переговоров. Варианты завершений: мнимое согласие или «пришлите прайс»; завершение действием. Закрепление достигнутых договоренностей.

4. Работа с отказами и отговорками в телефонном контакте.

Предупреждение возникновения возражений. Использование опережающей аргументации для "профилактики" возражений.

Отказы и отговорки. Определение истинного содержания возражения. Что скрывается за претензией клиента? Оценка достоверности.

Целенаправленная аргументация, на основании «услышанного» от клиента. Техники «генерации» аргументов при обработке возражений.

5. Анализ результатов.

Оценка результатов звонков. Выявление и усиление слабых звеньев.

Анализ «воронки звонков». Оценка эффективности «обзвона» и прогнозирование результатов.

Методики, используемые на тренинге:

Вводные информационные блоки, примеры из практики, демонстрации, практические упреждения и задания в малых группах, ролевые игры, разбор и анализ проблемных ситуаций, индивидуальное консультирование участников.

Информация о тренинге:

Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов)

---